Елена Асанова

Те же яйца, но не те: как
делать то же самое, что и
другие, но выделяться

Руководитель агентства лонгридов для бизнеса Tellastory.ru
И проекта Bigtomorrow.ru — обучение брендингу, сторителлингу, журжанрам.

Пессимист жалуется на ветер;
оптимист ждёт, что ветер изменится;
реалист перенастраивает паруса

Это высказывание американского писателя Уильяма Артура Уорда метко характеризует кейс, которому посвящена почти вся бизнес-секция. Его прислала в ответ на прошлый выпуск ЗАОДНО участница курсов BigTomorrow Вала Беловежская, руководитель компании Begain Group.

На мой взгляд, это история о том, какие бонусы можно получить, просто рассказывая о том, что ты делаешь; о том, как идти вслед за запросом клиентов и открывать новые направления в работе; как диверсифицировать свой бизнес и выплыть в кризис. А теперь по порядочку.

До кризиса компания Беловежской 4 года занималась производством товаров для художников (направление Be_Art) и развивала свою онлайн-школу рисования. Работая с художественными магазинами, куда они поставляют скетчбуки и другие свои товары, команда Валы заметила, что у большинства из них проблемы с маркетингом, точнее, его просто нет, а магазины работают по схеме «купил дешевле — продал дороже».

Значит есть шанс внедрить маркетинговые инструменты и повысить продажи. Что придумала команда Валы?

Они разработали новую схему работы «производитель — магазин — покупатель», нацеленную на то, чтобы помочь частнику выжить под давлением сетевых хобби-маркетов.

Begain Group предлагала проанализировать каждый магазин, с которым заключала договор на поставку: целевую аудиторию, продажи, сезонную активность и другие параметры, — а потом произвести «самопродающиеся» товары именно для этого магазина. Создание целевого ассортимента: не пытаться продать то, что есть на складе, а произвести именно то, что нужно.

Здесь ссылка на опросник, по которому проводился аудит магазина. Возможно, какие-то вопросы вы сможете адаптировать под свою сферу.

На основе полученных ответов можно с большой долей вероятности спрогнозировать, какой ассортимент нужен конкретному магазину. Следующий пункт – заключение партнерского договора на поставку «самопродающихся» товаров на определенную сумму в месяц. Это закрывает основную проблему владельцев таких магазинчиков – неумение работать с ассортиментом, отслеживать товары-висяки, оперативно менять ассортимент под потребности, выводить товары в хиты продаж.

Казалось бы — революционная схема, все художественные магазины пойдут «под крыло». Но по факту Беловежская столкнулась с жёстким консерватизмом владельцев магазинов. «Никогда не слышал и не читал о таком, значит это не сработает».

Как переубедить человека? Сделать так, чтобы он услышал и прочёл. Begain Group пошли в СМИ. Меньше чем за год они выпустили больше 30 публикаций в бизнес-журналах, посвященных продажам. Например, «Куда уходит покупатель и как его остановить» или «Как мы выводили на рынок дзен-новинку — и за счет чего избежали ошибок». Подробно об этом пути Валерия рассказывает в своем аккаунте в ВКонтакте, начать можно с этого поста.

Публикации дали неожиданный эффект. Читатели, впечатленные примерами, начали обращаться в Begain Group за ребрендингом магазинов, ритейл-консалтингом, работающим графическим дизайном: разработкой фирменного стиля, упаковки и т.д. По сути, стали востребованы главные компетенции команды Валы: они умеют делать умный визуальный маркетинг, проанализировать, упаковать и продать.

Рассказывайте о том, чем вы занимаетесь! Этому даже не надо специально учиться. Если вы готовы поделиться деталями процесса, нюансами, внутренней кухней – это всегда интересно. Просто – не молчите!!  

Примечание автора

И то направление, что вытащило компанию в кризис, тоже вырисовалось из этих публикаций. В них Вала рассказывала про разработку фирменного стиля на примере своей онлайн-школы рисования для взрослых, про проект клиента — школы переподготовки психологов.

«Вы же запускали школы? Я хочу открыть свою, но не знаю, как это делается», — сказала в декабре 2019 года Антонина, детский тренер по шахматам с 16-летним опытом. Она регулярно читает статьи Валы.

«Мне не особо понравилась эта идея, я не фанат шахмат, к тому же посчитала — и не ошиблась — что шахматных школ на рынке предостаточно», говорит Вала. «Но однажды, будучи у меня в гостях, Антонина предложила научить шахматам мою 6-летнюю дочку. Я не поверила в успех этой затеи, у меня гиперактивный ребенок, который не сидит ни минуты спокойно, но почему бы не попробовать? Антонина попробовала и у нее получилось! Мой СДВГ-ребенок, а сейчас, по словам невролога, каждый третий такой, всерьёз заинтересовался шахматами, она стала заниматься, решать задачи, одерживать первые победы и недавно приняла участие в турнире».
Эта ситуация показала Вале не только, что идея с запуском шахматной школы может быть рабочей, но и ту фишку, через которую ее можно подать. Не просто шахматная школа ради шахмат, а шахматная школа как помощь СДВГ-детям и их родителям.
Методика обучения Антонины отлично подходит для СДВГ, она сама не просто шахматистка, но преподаватель и психолог по образованию. Но в таком разрезе ни разу на себя не смотрела. Маркетинговый взгляд Валерии помог ей увидеть свою экспертность в новом свете.

В итоге дамы стали партнерами и открыли шахматную школу, где Антонина отвечает за методику и учебные процессы, а Валерия — за бизнес-процессы и маркетинг. В феврале шахматная школа «Яблоко Ньютона» была запущена, и сейчас, в кризис приносит наибольший доход по сравнению с другими проектами Begain Group. В школе обучаются дети не только из России, уже есть ученики из Германии и Великобритании.

Сегодняшняя задача — обучить методике Антонины ещё нескольких англоговорящих преподавателей по шахматам и расширяться на англоязычный рынок дальше.

Мы слишком привыкаем к себе, к набору своих навыков и привычным моделям их использования. Мы не можем посмотреть на себя со стороны. Увидеть привычное в новом свете. Нужно, чтобы кто-то помог это сделать.

Примечание автора

Опубликовано в проекте Елены Асановой «Заодно»

Необходимая информация для предпринимателей в эпоху трех К: коронавируса, кризиса и карантина.

https://zaodno.online/new_sails

Первое занятие в моей школе в подарок

Провожу его лично я, руководитель школы, смотрю на шахматный уровень ученика и подбираю для него подходящего тренера. Давайте познакомимся? Вы ничего не теряете, а приобрести благодаря умению играть в шахматы можно многое.

Кроме того, каждому новому ученику, пришедшему в нашу школу в сентябре, я подарю разработанный мною «Успешник», пособие для интенсивного роста юных шахматистов.

Аналогов этого «Успешника шахматиста» нет.